賣產品不如賣自己,如何成為一個廣義的銷售高手?

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都是出來賣的,但你真的會賣嗎?

 

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我幹過一段時間銷售,後來覺得,其實不管什麼職業,本質上都是出來賣的。

 

比如在公司幹活,大家能力差不多的情況下,為啥有的原地踏步,有的步步高升?因為“把活幹完”只是說我們做出了一個還不錯的產品,但還沒有賣出去,或者說,不意味著賣得好。這個產品,就是我們自己。

 

什麼叫把自己賣的好呢?就是把個人的能力、任務的完成情況包裝好,能夠在同事、領導心智中留下深刻的印象。把活幹完是完成產品,傳遞印像是銷售產品。否則的話,你干得再漂亮,別人不知道,那也是白搭。

 

又比如,我們希望和某人達成合作關係,本質上也是在賣。賣的是你策劃的合作方案、傳達的個人印象、過去塑造的雙方關係。你必須用銷售的技巧,去打動他,讓他下決心做出你期望的決定。

 

所以我認為,對所有人來說,學習能力第一重要,其次就是銷售能力。

 

我們的一生,就是在不斷銷售中度過的。賣產品、賣服務、賣個人品牌、賣口碑。你越會賣,就過得越好。

 

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那麼,如何成為一個廣義的銷售高手呢?

 

一個大前提,你的產品一定要足夠好。如果你賣的是個人口碑,那麼你就要學會做人,廣交朋友,合縱連橫。如果你賣的是服務,就得想方設法,做到比別人更貼心、更優質。

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產品不好,即便掌握了賣的方法也不行。產品好了,才有必要談如何賣。

 

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賣法1:換位思考

 

誰都認為自己的產品好,自己孩子畢竟看著順眼。但自己認為的好,別人未必覺得。自己的產品好,有可能別人的產品同樣好,甚至更好。

 

所以,只說“我的產品很好”就希望別人買單,說服力是不夠的。這時候,有必要引入換位思考。從“你快來買我的產品”過度到“你為什麼要買我的產品”。

 

那麼,你就要做好準備工作,了解對方的痛苦和需求。然後,解決對方的痛苦,滿足對方的需求。

 

《浪潮之巔》中提到過一個有意思的事,某創業互聯網公司在硅谷想招人,但面臨如蘋果、微軟等大公司的競爭,根本沒啥優勢,吸引不了優秀的人才。

 

後來公司CEO做了個調查,發現硅谷求職的人,最大的痛點是住房問題。房子不好找,還很貴,很多求職者對此感到非常煩惱。因此該公司打出新的招聘廣告,承諾解決員工的住房問題,結果大獲成功。

 

所以,你想把產品賣給誰,就要了解誰的性格、職業、喜好、需求、痛點。有針對性,去設計你的銷售策略,成功概率一定大大提升。

 

賣法2:超出預期

 

把活或者產品,做到超出目標用戶的預期,是留下深刻印象的有效方式。尤其在一些看似簡單的事情上,這招更是屢試不爽。因為簡單的事,大夥兒都不怎麼上心,一般搞定就算了,不會想著做到極致。

 

我曾經在網上賣過保健品,價格優勢不大,產品同質化嚴重,但只要買過的用戶,幾乎都會多次復購,因為我還做了下面幾件事情:

 

1、產品發出、產品到達客戶所在城市,客戶簽收快遞這三個階段,我都讓客服發短信給客戶,送上提醒或者感謝。

 

2、我諮詢了專業的保健專家,把建議寫成針對不同年齡段的人群服用保健品的指南手冊,還畫了圖冊。即便是文化一般的人也能看懂。

 

3、用戶使用產品一段時間後,會詢問使用感受,並且針對問題提供方法建議,持續關心。

 

4、節假日,氣候變化的日子,會給以祝福或者提醒。

 

除此之外,還有很多其他小細節,用戶自己沒想到的,我們都考慮到了。結果高度同質化的產品,我們硬是通過服務做到了很強的差異化,而且遠遠超過了客戶的預期,效果非常良好。

 

做的好是不夠的,因為通常別人會認為這是你應該做到的。必須在此基礎上,做很多有用,而且別人沒想到的,這樣你就成功了。

 

賣法3:佔用時間

 

如果你想搞定一個人,把你的印象深刻“賣”進他的腦海,那麼有效的一個策略是:在不引起反感的前提下,想辦法多佔用他的時間。

 

某個雞湯故事曾經說過這樣一個故事,一個大公司的員工為了在大老闆那裡留下印象,非常認真觀察了老闆每天到公司的時間。以後每天,他就稍微提前一點點到,和老闆一起坐電梯上樓,聊個幾十秒一分鐘。時間長了,他成了老闆的好朋友,自己活又干得不錯,事業自然一帆風順。

 

故事真偽難辨,但道理是對的。我也使用過類似的策略,搞定過很多人。

 

類似上面說的案例,節假日、對方的生日、了解到的對方的動態、對方的喜好、尊重對方能力的請教,諸如此類都是你發起主動溝通的正當理由。千萬不要覺得自己在打攪別人,記住你佔用他的時間越多,在他腦海中的印象就越深刻,會覺得和你越“熟”。

 

最怕的是平時不管不問,有問題才知道找別人,一次兩次或許成功,但或許別人心目中你已經進了黑名單。

 

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我們這一輩子,差不多都是在追求把自己賣一個更好的價錢。真正要成為牛逼的“銷售”,還涉及到定位、文案、溝通、服務等各方面的能力,限於篇幅,不一一細說。

 

關鍵是,你必須有銷售的思維,去經營好多方關係。你要知道自己的一舉一動、一言一行,都是有個分數的,或許是正分,或許是負分。

 

有意識多做加分的事情,少做減分的事情,你的朋友自然不斷增多。朋友到用時方恨少,那是因為你平時就不注意。

 

也別覺得這些都是套路和技巧,總聽別人說真誠最重要。真誠當然沒錯,但總要通過外在的行為去提現,而這些方法,也是幫助你更好地去表達誠意,唯心主義是要不得的。嘴裡說著關心,卻看不到實際行為,其實更讓人反感。

 

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最後,祝大家都賣個好價錢!


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