從普通銷售員到經銷商,85后CEO的職場勵志路

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銷售員到經銷商,85後總經理羅健勵志路

 

他20歲入行,從一名默默無聞的銷售員做起,短短十年間,他成為了黑龍江地區最年輕的重卡經銷商。他僅用了兩年時間,將大運重卡在黑龍江地區年銷量30台提高到年銷量500餘台的業績,一躍成為2015年大運重卡全國銷量第一。他,今年三十而立,不忘初心,帶著他的團隊讓大運重卡盡情馳騁在這片黑土地。

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初識黑龍江盛乾銷售服務有限公司總經理羅健是在大運重卡的新車上市會上,年輕有為、穩重成熟是羅健留給筆者的最初印象,直到通過這次採訪的時候才了解到,筆者與出生於1986年的總經理羅健年紀相仿,年紀輕輕就已經成為一個重卡品牌的經銷商,不僅讓筆者迫切的想知道究竟他是如何取得這樣的業績?這背後又有什麼樣的精彩故事等待大家知曉?讓我們一起走近羅健,來聽聽他的那些不為人知的往事。

 

未雨綢繆 從普通銷售員到經銷商

 

1986年出生在山西的羅健,從小就有一股子不服輸的韌勁,對於他來說挑戰就是機遇,越是困難的事情他越願意去做。或許正是因為他自小養成的堅韌不拔的性格,18歲那年在同齡人都選擇讀書上大學的時候,他選擇進入社會開始工作。

 

在他20歲那年,他才算真正踏入了卡車這行,在機緣巧合下他結識了現在的合作夥伴,養車對於羅健來說是陌生但又富有挑戰,就像他說的2006年那幾年物流行業剛興起,他們抓住了這個機遇,開始做起了運輸的買賣,那幾年物流運輸行業利潤大,一個月能掙到七、八萬,他們嘗到了養大車的甜頭。

 

但那時候,國內的物流行業發展並不成熟,很多地方都還是幾台到十幾台的車隊,可以說那個時候養車是“粗獷型”養車。那時的羅健在網上看到國外很多大型的物流公司,擁有上千台車、包括物流運輸、配件中心、保險業務等,國外物流行業非常的發達成熟。深深觸動了羅健,於是一個想法在羅健的心裡開始深根發芽,他想要開展卡車一站式服務,從買車到修車再到二手車,從內飾、配件再到掛車都可以一站式完成。他將他不算成熟的想法告訴了他的夥伴,倆人一拍即合,羅健從此開始了他的宏偉藍圖。

 

所謂初生牛犢不怕虎,由於羅健他們車隊經常跑壽光到黑龍江線路,黑龍江地區也是東北物流重要中心,而且是重卡重點銷售區域。為此,羅健隻身一人來到了哈爾濱,開始了他的勵志之路。

 

初到哈爾濱,羅健先是找到了一家歐曼4S店從銷售員開始做起。在陌生的城市、陌生的環境、陌生的工作,一切都要重新開始,由於羅健是外地人,當時公司給的底薪只有800,照其他本地人少了200元,但這並沒有打消羅健的積極性。他反而覺得這是個機會,離他的夢想又進了一步。

 

工欲善其事必先利其器,羅健在走訪市場前,總是先做好準備工作,他知道他不了解黑龍江市場,這是他的短板。於是只要跟卡車有關係的方面,他都去接觸去了解。

 

從銷售潤滑油的公司他了解到,什麼品牌潤滑油是卡車需要的,哪個品牌的潤滑油做的比較好;去修理廠找修理工聊過天,卡車什麼地方容易壞,哪個品牌的哪個部件容易壞;到過物流貨站諮詢過,哪條線路貨源比較多,什麼季節什麼貨多,裝什麼貨大概什麼價格;甚至是糧站、飼料廠、化肥廠的銷售員也都和羅健聊過天。

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就是這樣一天天出去跑,一個月下來羅健對黑龍江市場有了更深入的了解,和一些當地的客戶也有了很多的共同話題。一個月下來,雖然一台車沒有銷售出去,但是結交了四、五個朋友。而和他一同進公司的銷售員,不僅一台車沒銷售出去,連客戶的電話都沒有問到。羅健認真工作的態度與其他銷售員拉開了距離,並為公司老闆留下了深刻的印象。

 

羅健每次出門走訪客戶都會做客戶檔案,這就是羅健與其他人不同的地方,走訪之前也都會做很多準備工作,了解客戶現在用什麼車?將來打算換哪個品牌?競爭車型是什麼?等等。

 

羅健通過自己的努力和認真工作的態度,他用了半年的時間就成為了當時公司的銷售經理,兩年多之後便升為了總經理,公司也從年銷售幾十台達到了銷售900多台,其中有700多台車是羅健銷售出去,也成為了當時公司銷售的神話。

 

羅健的銷售業績有目共睹,當時一個做二級歐曼的經銷商想做一級,於是找到了羅健想讓其做公司總經理管理公司。當時這第二家歐曼4S店是歐曼經銷商網絡裡銷售實力最弱的一家,每年銷售不過100多台,羅健剛到的時候,店內的銷售部、市場部、信貸部都沒有,店內員工就是幾名修理工。但是這並沒有難道他,羅健不忘初衷,通過自己的人脈與資源,慢慢的將公司帶上了軌道,第二年公司的銷量就已經在當時國內歐曼經銷商裡排名第一。

 

多管齊下 從銷量倒數到排名第一

 

通過這幾年的摸索學習,羅健慢慢的掌握了公司管理的模式,並積累了很多的資源和人脈,羅健認為是時候開始實現自己的目標了。成功永遠留給有準備的人,在成為大運經銷商前,羅健先是為他和合夥人的物流公司在山東大運經銷商處陸續購進了100台大運重卡,通過半年多的考察,大運重卡的品質、油耗、自重、荷載方面得到了大家的認可。

 

羅健看到黑龍江市場還沒有大運品牌入駐,又了解到大運是唯一一家民營企業,其老闆跟他有著相同的經歷,都是從銷售人員做起憑藉自己努力一步步走到現在,這點也讓羅健有所觸動,再通過大運生產基地的實際考察,更堅定了羅健成為大運黑龍江經銷商的信心。

 

2013年10月,黑龍江地區第一家大運重卡經銷商終於在哈爾濱正式營業——黑龍江盛乾汽車銷售服務有限公司。通過多年的打拼,從無到有的羅健終於看到自己離夢想又進了一大步。以前大運重卡在黑龍江地區一年銷售僅有30台,羅健經過前期的籌備和後期的宣傳推廣,2013年四季度大運銷售200餘台,成為了當年大運全國四季度經銷商銷售冠軍。

 

俗話說創業容易,守業難。如何將大運重卡在東北做強做大,贏得更大市場份額成為了羅健的一塊心頭大石。儘管大運重卡4S店已經進駐哈爾濱,但是大運在競爭激烈的卡車市場裡還是屬於“新生力量”,其品牌的影響力依然不夠,面對重重困難,羅健並沒有當縮頭兵。

 

羅健以他對市場的了解,現在的卡車市場已不可同日而語,他認為銷售僅僅是4S店的一個環節,服務才是留住客戶的標準。他從售後服務、金融貸款、保險業務等多管齊下,為客戶提供更便捷的購車政策,他首先從貨運貸款政策著手,卡車貸款普遍存在收擔保或者金融服務費這項,為吸引更多客戶,羅健在貸款方面推出零擔保、零服務費、零首付等一系列政策,對於這個政策為客戶減輕了不少負擔,並吸引了一些想購車但是資金緊張的客戶。

 

在售後服務方面,大運推出的“終身質保”政策給予經銷商大力支持。羅健自己也非常看重售後服務這塊市場,為此他成立了大運重卡東北最大的配件中心,並且擁有自己的維修站,維修人員達到近四十人,提出24小時不間斷上門免費服務。一次,有位客戶的自卸車後橋在佳木斯建三江同江出現了問題,盛乾維修站接到電話後立刻連夜出發,不到十個小時將車修好圓滿交給了客戶,客戶運輸業務沒有耽誤一刻。

 

在創業之初,大運品牌不為當地人所知之時;在市場形勢嚴峻,卡車銷售整體下滑情況之下。羅健並沒有打退堂鼓,也沒有打價格戰。而是冷靜的分析市場形勢,敢於創新變革。

 

通過兩年多的努力,大運重卡的銷量從最初的年銷量30台達到年銷量500多台的成績,2015年成為大運重卡全國經銷商銷量第一。而盛乾的業務也從單一的銷售模式,拓展到貸款、維修、配件供應、保險定損、落戶、檢車、二手車銷售、掛車製作、車輛內飾等一系列業務。羅健的想法是除了開展這些業務外,想創建一個汽車園區,加油、配貨、倉儲物流等凡是跟卡車有關係的業務都要多方面展開,讓卡友們真正體驗一站式服務。

 

以誠相待 用服務打動客戶

 

羅健對員工時常說的一句話是“客戶不是上帝是朋友,銷售的不是產品是人品。”先學會做人再學會做事,在他眼裡做事情一定要有規劃有準備,而且跟蹤客戶應該是從新車的銷售直到卡車報廢,不能遺漏每一個環節,對待每一位客戶就像對待朋友,真正幫客戶解決問題,有困難的時候幫幫他,有好事的時候想著他,認真負責的服務態度才能贏得客戶認可。

 

服務團隊

 

一次,一位客戶在廣州肇事,撞壞了當地的公共設施,車的駕駛室變形破損,而且車輛被扣押無法開走,這位客戶撥通了羅健的電話。了解事情後,經過跟保險公司的溝通,羅健派人將賠款額先墊付三十萬給對方,然後將車拖回了店內,為客戶的車換了駕駛室並進行了維修,修完車後就讓客戶去繼續拉活,節省了客戶的時間,最後由盛乾4S店跟保險公司進行了結算。

 

羅健在第一時間保證了客戶的利益,先墊款解決了客戶的難題,通過這次事件,客戶與羅健建立了深厚的交情,後來這位客戶和他的朋友又購進了大運的N9 480馬力車型。在羅健的眼裡,客戶就是朋友,朋友有難能幫的盡量幫忙解決,客戶掙到錢了對他們百利而無一害,何樂而不為呢?

 

羅健知道大運在黑龍江的保有量低,二手車保值率也不太高,他考慮到有些客戶想換車手裡沒有資金,二手車還銷售不出去等問題。為此,羅健經過深思熟慮在今年推出了“以舊換新”業務,不限年限品牌、車型,以舊換新,通過評估師的免費評估,以略高於市場價格回收換新車,換的車型多以N8E 375馬力、N9 480馬力兩款車型為主。這樣既解決了客戶的後顧之憂,又增加了大運重卡的市場份額,對於羅健和客戶來說都是雙贏。

 

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天道酬勤,每個人的成功都不是偶然,他們成功的背後付出了多少辛酸我們看不到也想像不到,只有自己努力了、嘗試了、拼搏了才能抓住每一次成功的機遇。作為85後的羅健給筆者留下最深印象的不是他那些驕人的業績,而是他成功後的不忘初心,做事前的未雨綢繆,先做人後做事的認真態度。


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