當顧客說“隔壁的比你家便宜”,就這麼回答!

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當顧客說隔壁的比你家便宜,就這麼回答!

 

錯誤應答一:

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“您不能只看價格,他們質量不行的。”

 

點評:

當顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候,導購常常會用貶低別的門店的方式來應答顧客。這種做法一來不符合同行業公平競爭的原則;二來顧客也會覺得導購員是在王婆賣瓜,根本沒有說出為什麼價格會有差異。

 

錯誤應答二:

“哪有,他們另一款產品比我們店裡還貴呢。”

 

點評:

很多導購處理這種價格異議的時候,都會拿出自己店裡的一款產品去證明別人價格比自己的高,這種做法沒有抓住問題的重心,也許你們門店那款產品價格確實比別人的低,但卻不是顧客需要的。而這時的關鍵問題是你對自己產品的優勢卻隻字未提。

 

錯誤應答三:

“我們這是名牌,他們不能比的。”

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點評:

這種說法和第一種說法相近,貶低別的門店來提升自己門店的方法,並不能對顧客造成影響,況且“名牌≠價格高”。

 

難點分析

 

市場上的產品千萬種,總有一部分產品的類型、款式相仿但價格卻相差遠,這些導購員心裡清楚,但顧客可能不清楚,所以導購員在這個問題上要向顧客解釋清楚,為什麼類型相仿,但價格不一樣。

導購員可以先認可顧客的觀點,尊重顧客的質疑。然後通過對產品自身優勢的介紹,讓顧客了解和明白。

 

實戰案例分享

 

顧客:“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產品,他們比你們這裡便宜很多。”
 

導購:“是的,是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點, 不過比較之後,大多數顧客還是選擇了我們的產品,……(一句話闡述門店或者產品優勢) ,光我說好不行,您親自體驗一下就知道了”

製造好奇,留住客戶

處理這類問題時採取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高於其他店,但我們的顧客還是比他們多,既然有這麼多顧客選擇我們,顧客一定會很想了解這到底為什麼,我們可以從強調我們的優勢入手主動引導顧客了解產品、體驗產品。

 

技巧一:

不要貶低競爭都對手

 

顧客拿門店與門店比較時,導購員首先要清楚一點,不要貶低競爭對手,如果我們自己的產品好品牌好,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。

 

技巧二:

轉移客戶注意力

 

遇到這種情況,導購員可以通過認同顧客說法並感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客,同時簡單告訴顧客我們與其他產品的差異點,並且立即引導顧客體驗產品的獨到之處,從而轉移顧客的注意力。

 

總結:

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除了價格優勢,每個門店其實都有獨到的優勢,或者是服務、或者是信譽、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等,門店要總結提煉出一句精簡的語言,每個導購牢記在心,遇到價格問題就可以脫口而出。


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