推銷員的12種創造性開場白

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推銷員與准顧客交談之前,需要適當的開場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。

1.金錢

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幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:

“張經理,我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”

“王廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產成本。”

“陳廠長,你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”

2.真誠的讚美

每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,讚美就成為接近顧客的好方法。

讚美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓准顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。

讚美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是讚美了。

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下面是二個讚美客戶的開場白實例。

“林經理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊,李總,我剛在報紙上看到您的消息,祝賀您當選十大傑出企業家。”

3.利用好奇心

現代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對於神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調,讓您度過一個涼爽的夏天。”

某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

推銷員製造神秘氣氛,引起對方的好奇,然後,在解答疑問時,很技巧地把產品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術,因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:

“何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。

為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。

“李廠長,××公司的張總採納了我們的建議後,公司的營業狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質相同的企業時,效果就更會顯著。

6.提出問題

推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如:

“張廠長,您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一,推銷員這麼一問,無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。

7.向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說:“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”

推銷員為顧客提供了信息,關心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。

8.表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客後,並不急於開口說話,而是從提包裡拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點燃紙袋,等紙袋燒完後,裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員,光說:“這是金鐘牌高級領帶”,這沒什麼效果,但是,如果把領帶揉成一團,再輕易地拉平,說“這是金鐘牌高級領帶”,就能給人留下深刻的印象。

9.利用產品

推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時,經理不禁眼睛一亮,問:“哪產的?多少錢一雙?”廣州錶殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷,他們準備了一個產品箱,裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品,進門後不說太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了顧客。

10.向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師,總喜歡指導、教育別人,或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如:

“王總,在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦,請您指導,在設計方面還存在什麼問題?”受到這番抬舉,對方就會接過電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進的技術性能所吸引,推銷便大功告成。

11.強調與眾不同

推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格,用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員,在名片上印著“76600”的數字,顧客感到奇怪,就問:“這個數字什麼意思?”推銷員反問道:“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來,推銷員接著說:“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲,按照日本人的平均壽命計算,您不剩下19年的飯,即20805頓……”,這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12.利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。

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當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調,在面對面的推銷中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話,許多顧客就自覺不自覺地決定是儘快打發推銷員走還是繼續談下去。因此,推銷員要儘快抓住顧客的注意力,才能保證推銷訪問的順利進行。


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