如何賺取人生的第一桶金

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幾個月前,當年搞煤礦時認識的一個小土豪過來喝酒。酒到三巡突然放聲大哭起來。

土豪說:我賠光了!

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我問:幾千萬全沒了?

土豪:就剩下那套小別墅了,天天都是要債的,有家不能回啊!

聊完,心裡五味陳雜,自己當年失敗時,何嘗不是這樣! 因為g家z策,投入上百萬的小煤礦被封,經歷了兩個多月的各方活動,無果,終於還是打了水漂。 幸運的是,自己玩的小,回頭快,只是賠光了積蓄,欠了數十萬外債。

但,對普通農村出來的屌絲來說,數十萬已經是一筆巨款了。親友們問起來,還得強裝歡笑。 那年春節沒回家,沒錢。

一個人坐在城中村的樓頂,望著外來人口退去的空城,聽著遠處此起彼伏的爆竹聲,迷茫到了極點。

賺錢真的有方法嗎?

有。比如: 在另外一個答案裡提到過那個20天賺一萬塊的案例。

但,根據自己數次起起落落,沈沈浮浮特別是那次煤礦失敗的經驗:一個項目,或者是掌握一兩個簡單道理只能讓失敗的概率低一點,並不能保證百分百賺錢。 一個行業或者項目是否賺錢,是一整套技能和各種因素高度配合的結果。

那年正月,深刻總結了以往成敗,逐漸研究出一套獨創的“空手道”功夫,今天給命個名就叫:屌絲屠龍術。

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繼續往下看的夥伴,得收學費了哦!

學費多少?

就收100塊好了!

好,看到這裡,說明你已經同意付費了,學費咱先欠著,等小哥需要的時候再給,哈哈。

相信關注這個話題的夥伴跟我當年一樣,資金應該都不是太充裕的。可能很多人覺得:做生意,或者賺錢,資金肯定是第一位,最重要的!

但咱屌絲最大的問題是:沒錢啊!

沒錢咋辦?

空手套白狼!

但在講空手套白狼之前,先講一個基本功。

咱拿打架舉例,假如你是一個文弱書生,跟散打冠軍打架贏的幾率有多大?

贏得幾率可能為0吧!不殘算是幸運了。

那跟一個跟你體格差不多的書生打,能打贏嗎?

不一定。可能贏,也可能輸。

咱要打,就一定要打贏,不吃虧(屌絲傷不起啊)。最明智的辦法是什麼呢?

挑幼兒園的打,挑老弱病殘打。

所以,第一個基本功就是:降級攻擊。挑你能力之內的,或者你同級別同能力的人看不上的,而低級別的人能力又搞不好的項目。

不要跟巨頭或者同級別的對手競爭。

那次失敗最大的原因就是:一天收入幾千上萬的快錢賺習慣了,總想賺大錢,干能力之外的事。想明白降級攻擊這個道理之後,著手了一個嚴格意義上不能稱為生意的項目:裝修。

為什麼選擇裝修呢?

 1.是自己哥哥做這個,以前跟著一起管過工地,還算了解。

  2.裝修從業人員,文化普遍偏低。包括很多大公司,營銷方面都做的非常爛。(打起來不吃力)

裝修行業分家庭裝修和公共場所裝修兩種。一般簡稱:家裝,工裝。那麼這裡又涉及到一個招式:定位

一般工裝利潤比較高,比如這個行業的標桿:【金螳螂裝飾】專做工裝,已經搞上市了。工裝接單主要靠關係,其次工程款難要,自己得有一筆周轉資金(墊付工人生活費以及公關)。

咱當時,要關係沒關係(哥哥雖有關係,但是單子都自己做了啊)。要錢沒錢,銀行卡就不到2000塊錢了,假如甲方托個一年半載不給錢,自己連飯都吃不上,怎麼能運轉呢?

所以只能選擇家裝,家裝的好處是:回款快,很少存在拖欠。

熟悉裝修行業或者自己裝修過房子的人都知道:裝修裡邊最賺錢的項目就是水電改造了。怎麼說呢?

就拿西安來說,2萬的總價,材料和人工等方面的成本大概5000左右就拿下了。1萬的總價,成本大概不到4000。

兩三天時間,一單6000-1.5w的利潤,相對別的行業來說算是比較高了。

但是,一般公司或者是裝修隊都靠水電賺錢,(涉及到整體,有些項目是沒有利潤的,靠水電項目的利潤來平衡)。如果業主另外找人做了水電,就很難找到後期工隊了。所以單獨找人做水電的比較少,而且除非你的價格比公司和工隊低的多。

這的確是個問題!

但,咱有屠龍術啊。

接下來再引入我在其他答案裡邊提到的:長尾。再重複一遍:大多數行業,都是主流產品或業務佔大概80%的市場,佔總體市場33%的利潤。次主流市場佔15%的市場,占33%的利潤。那麼還有一個長尾項目或產品佔5%的市場,占33%的利潤。

再通俗的說:就是主流,熱門市場外,散落在各個角落的巨頭門看不上或者因為成本等原因做沒有佔領的市場,把這些散落在各處的需求聚集起來,也是一個比較大的市場。

要聚合這個長尾市場的需求,最重要的一個因素就是:網絡。

人們裝修房子一般會有三種選擇:

一部分人會直接選擇裝修公司。

也有一部分人是靠親友介紹的施工隊來做。

還有一部分人是自己分別找各工種和商家自裝。也就是遊離在主流市場外的長尾客戶,比較分散。

最早,長尾顧客都會在自己附近的人才市場找工人。隨著互聯網的普及,加上比較方便,很多人都在網上直接找人了。這些散落在各處的自裝客戶,被一個或者多個網站論壇吸引,聚合在一起,又形成了一個比較大比較熱的新市場。

  定位,實際上就是一個細分篩選的過程。比如:

先定位裝修行業→定位家庭裝修→定位家庭裝修水電項目→定位家庭裝修水電項目自裝客戶。

當時,大的公司已經有了專門的網絡營銷部,不過好在,就像我剛才說的(做的非常爛),基本都是硬廣,或者只是做做網絡危機公關。

而一般的個人裝修隊,很少有在網絡上做的,甚至還有最最原始的:在馬路邊的人市等活。

於是哥哥迅速使出第一殺招:百度霸屏。

懂seo的夥伴應該比較熟悉了。篇幅問題不再展開,簡單的說,就是有人百度裝修,或者水電……關鍵詞,滿屏,起碼前三頁全都是你的信息。

那時,買不起電腦,在網吧辦了張會員卡,當身邊的妹子目不轉睛地看:阿凡達,很多男孩大呼小叫玩:征途,CS的時候,自己經常通宵逛各種裝修網站。學裝修知識,各出發軟文硬廣。

根據小哥“勢”“道”“術”“法”“器”。的套路,百度霸屏應該屬於“術”了,那麼指導它的“道”是什麼呢?

這個叫:廣撒網。也就是:當你不知道顧客在哪個角落,在哪個地方,的時候,把能做的渠道都做上。

然後,接下來涉及到一個技能:覆盤。

什麼是覆盤?

簡單的說,就是總結。初期,最重要的就是:覆盤頻率一定要高,勤覆盤。

終於,在錢快花完的時候,接到了幾單。做完一家以後,後面又來了一單。

也就是這一單,又開啟了小哥的新技能:意見領袖背書。

依然記得,那是個非常開朗強勢的大姊,跟咱年齡差不多,玩的比較好。好到什麼程度呢?把老公當初怎麼和情敵競爭將她拿下的過程都告訴我了。大姊家做完,她樓上,樓下,隔壁樓當時一下給介紹了7-8單。幾年間一共給介紹的顧客有十幾個。

當時還不知道意見領袖這回事,後來又有幾個類似的優質客戶,嘗到甜頭了才重視起來。不過,最有啟發意義的是做了一個在網絡上寫裝修日記的客戶。

剛才不是說廣撒網嘛,網撒完了以後,接著出什麼招呢?也就是,你不知道你的客戶在哪個角落,在哪個網的時候,把能佔的地方都佔了。然後勤覆盤,覆盤的時候,發現哪個網站來的客戶多了,就集中火力,擴大優勢,重點發展這個網。

這個招式叫:聚焦。

廣撒網配合聚焦,一橫一縱,一廣一深,兩個招式,再配合其他技能,基本就可以輕鬆搞定網絡渠道。這個適合所有行業哦,包括這個答案裡邊的全部武功都適應絕大多數行業。

覆盤,發現了一個論壇搞的特別好,上邊商家,客戶非常多。論壇也經常搞一些活動,比如:免費驗房,裝修日記竟賽,團購,掃街……

這裡重點說的就是裝修日記,實際就是很多業主寫裝修流水賬。有文采好的有文筆一般的。經常寫,經常露臉的,會被評為明星業主,全國線上搞日記比賽,獎品也比較豐厚。比如:蘋果,洗衣機,冰箱,電視……

正是這些愛寫能寫的客戶,造就了一大批明星商家(被大家熟知,服務,產品都比較好的商家)。因為網站也經常組織線下活動,所以網友們之間的信任度比較高。

當時,做了一個明星客戶的單子,被寫進帖子,並且客戶滿意度非常高。後面,陸陸續續就有很多客戶找過來。這個客戶就是屬於網絡上的意見領袖了。

嘗了幾次甜頭之後,就知道怎麼發力了。

琢磨出意見領袖的一些共同特點了,發現有明星潛質的網友了,主動套近乎,並且低價,甚至0利潤給她們做,使用一切方法一定給拿下。

遇見現實中有潛質的意見領袖,也是盡力拿下,不過當這個不能零利潤了,因為網絡上的意見領袖跟粉絲屬於弱關係,你低價不賺錢給她做了她除了領情之外還會替你保守價格秘密。

而生活中的意見領袖,一般會給自己的親戚朋友,同事……轉介紹,她們不幫著親友跟你砍價就非常不錯了。假如0利潤給她們做了 ,她們會將你給她的成本價透露給親友,那後面做她親友的單子就沒法做了。(也是經過多次教訓之後的血淋淋的經驗)

所以,一般生活中的意見領袖,我會原價給做,將體驗做到最好。

  這裡還有一個招式:利益驅動。

沒有人會拒絕利益,除非你給的利益配不上跟她要付出的。俗話說,拿人手軟。只要收了,遲早有機會都會幫你轉介紹,促進成交的。所以,做完生活中的意見領袖單子之後,會送一個有價值的贈品。她們再轉介紹的時候,成交一個,直接給返現金。

花開兩朵,各表一支。剛才我們說了怎麼空手套來客源,接下來我們說怎麼空手套產品。

我們的產品是什麼呢?

人工。自己雖然有點了解這個行業,但是真刀實槍出去搞,根本不可能啊,因為一個行業特別是技術,最少也得,半年到一年的沈澱。

怎麼辦?

而且有了人工也不行啊!還得要有工具。雖然,一個水電工組,一千來塊錢就把工具搞定了,但當時卡里總共就2000來塊錢,還要吃飯坐車買材料呢!材料必須得掏錢買回去。

而且,網絡上接單,跟裝修公司或工隊不一樣,他們只要簽訂合同就能收到30%-60的預付款,我們必須先自己買材料,等兩三天過後,收工了才能結款。(不過好的一點是:一般都是全款)。

忙著霸屏的時候,還在搞一件事,就是:拼命的進裝修群。裡邊泡了兩天,熟悉了就發招聘廣告:招水電工。我做事的原則是:要決定做某個事一定用全部努力做到最好。

完美主義者一般都命苦,心苦,辛苦,沒辦法。

然後那一段時間,晚上忙著搞推廣。在qq群跟水電工勾搭,白天就結合著晚上在各處學的裝修知識,到處跑著去勾搭過的水電工幹活的地方看做工質量,篩選。

事情,只要去做了,都會有結果的。挑了幾個感覺不錯的,告訴他們,我有活。但是過來幹的時候得自己把工具帶上,每天給工具出租賃費。

產品(工人),客源(要裝修房子的業主),渠道(網絡,轉介紹)基本全部打通了。

但是,客源還是比較有限,後來發現那個網也有很多同行,而且有的已經在那裡經營好幾年了。盤子就這麼大,爭蛋糕的比較多啊,而且自己也是剛起步,不管經驗,人員,以及跟版主關係都沒有任何優勢。

在網絡上做,跟淘寶差不多,價格上不去。因為能在網上找的基本都是又精明又想省錢的,王老五直接都找裝修隊或公司了。對手又比較強,怎麼辦呢?

於是用了最低級也最有效的一個辦法:價格戰。我是求生存的,只要能混口飯吃,能混出名聲,稍微有點利潤就行。而他們,習慣了老的價格,而且當做職業。價格上肯定沒法比啊!

  靠低價,以及不斷的爭取意見領袖,殺出了一條血路。

不過真正奠定江湖地位的還是:傍大腿。

當時,網站裡邊有很多經常活躍的達人,有裝修完房子很長時間但熱愛那個網喜歡跟大家一起玩的業主,有進入比較早,名氣比較大的商家。就線下跟她們去接觸,交朋友。

  網站舉辦什麼活動,盡量去參加,露臉。

他們去哪玩了,都會拍照,回來都會寫帖子

有分量的人經常提到你,明星客戶經常提到你,多了,其他人就知道你了。

然後,一有空就去灌水。不管誰發的帖子,都跑去互動。高頻率的露臉,混臉熟。

再加上,在網上或者買的書籍上學習裝修知識,跟一些其他城市同行的前輩(本城市的同行因為有競爭關係是不願意教的)請教,交流,以及平常做過的活的經驗總結。

  行業知識,進步神速。

然後,寫了很多裝修方面的知識貼,經驗貼。其他對手只是參加團購,或者偶爾回貼,基本不寫什麼主貼的。

記得有好幾個貼,都被加精,置頂。在首頁,頂上一掛就是一兩個月。

水電是開始裝修最先做的一項,後面還有有很多其他項目和商家。因為自己頻繁露臉,又是開主貼又是灌水又是找意見領袖背書,沒幾個月就聲名鵲起。

這時就有很多其他的商家找來,讓給幫忙介紹業務。一般給介紹業務都有回扣,但是,我沒拿。

能拿,而不拿!不是損失,實際上得到的更多。

每次發一個主貼,或者有人帖子裡邊提到我。這些商家都會跑過來來湊人氣。他們有我們的業務了也會介紹過來。

一個人說好,沒人相信。十個人呢?

接觸過的所有人都說好呢?

那個效果不是一般的好。不過,營銷再好都是0,產品才是前邊那個1。前兩天,看了@李叫獸那篇,為什麼有些人工作了10年還是成為不了專家,深有同感。

  當一般人下班跟哥們兒喝酒擼串的時候,我在學習,在推廣,在互動。

  當一般同行打麻將,看電視的時候,我在學習,在推廣,在互動。

  當一般人早早入睡時,我在……

  當一般人賴床時,我在……

第一年,主要熟悉提高團隊的業務能力,技術水平,再加上天天混圈子,拉關係。

配了個電腦,置辦了幾組工具,加上低價進入市場,實際沒剩下多少錢。但名聲起來了,不謙虛的說那兩年,整個西安裝修圈子裡,提起我們團隊,無人不曉,無人不誇。

第二年,爆發了。正月初六就接了一單,後邊越來越多。於是抓緊又招人培訓人。記得那年旺季,平均一天差不多要做三單。

因為裝修好的客戶多數都離開網站了,所以新進來的客戶,是不知道我們以前的價格的,但是有了大家幫襯,都知道我們團隊大名。所以第二年果斷調價,只是調整的跟其他對手價格稍微高一點。但是使用了一點技巧,外行看來,我們價格還是便宜。

好,這裡我們再提到一個技能,其他回答也提過,就是:螞蟻搬家。

簡單的說:就是把一個低盈利的項目不斷複製(實際也不算低了,當時平均一單的純利潤在2000了)。

螞蟻搬家的重點還是在於:量,需求量。當然還得優質團隊,複製起來簡單。

當同行一般還是一家做完接著做下一家的時候。我們基本好幾個地方同時做。同行三到四天做完一單才賺到3000。我們三四天同時做三四單,同樣的時間可以賺到1萬多。

我們可以給團隊成員發更高的工資,吸引更優秀的夥伴。然後再拿一部分舍出去,給顧客送贈品。

壁壘基本形成。

這裡再提到一個點就是:馬太效應。

簡單的說,就是:強者越來強,弱者越來弱。不管是做一個產品,還是一個項目。一定得爭到第一,做到最好。越是最好,顧客越願意選擇你,顧客越願意選擇,你就越強大,這是一個良性循環。

做裝修行業第二年,還清了所有外債。終於又可以挺起腰桿啦!

可惜,好景不長。

第三年的時候,有一個以前的顧客聯繫說家裡電路出了問題。第二天立馬帶著技師,萬應表,兆歐表……儀器去檢查。大概花了三個晚上(因夥伴們還同時做著其他顧客的活,只能下班時間過去),終於診斷出問題:是房子建築本身的電路問題,也就是說跟我們沒關係。

按道理,不屬於我們改造的質量問題,咱有義務幫忙解決,不過得另外收費(合同上寫的很清楚的)。當時我們沒提費用,顧客也沒提要給,甚至一句謝謝都沒有。

水電,分前期布線和後期安裝。後期安裝不能確定顧客買什麼類型的:燈,潔具,掛件……(複雜程度不一樣,價格也不一樣),所以網絡上的同行們一般都是分開收費,也就是說前期完了收前期費用,後期安裝完了收後期費用。

當時這個顧客,前期結算時價格上狠砍了一刀,後期又狠砍了一刀(畢竟錢在人家手裡,人家不想給,也沒辦法),那個單子是沒有什麼利潤的,再加上這次的事情(我們是按工時發工資的,一個小時30多元),解決不屬於我們的問題,耽擱小夥伴的休息時間,又損失幾百人工費,顧客卻感覺是應該的,自己跟小夥伴心裡非常不爽。不過不爽歸不爽,過去就過去了。

但,兩個月後,這個顧客又打來電話,另外一個線路又出問題了,語氣非常不客氣,不過咱還是盡量憋著火說:您先找物業看看,屬於建築本身問題還是屬於我們的問題,若是我們質量問題,咱責無旁貸,不管多大代價都給免費解決好,如果是建築本身質量,屬於建築方的責任,開發商有義務給處理的,找開發商是免費的,我們去解決涉及到成本需要收費。話沒說完,顧客掛了電話。

當時,並沒感覺這樣做有什麼不妥。但,第二天,其他的商家朋友粉粉打來電話:你在網上被人投訴了,到處都是負面信息。

當時,年少氣盛啊,並沒有危機公關意識,就在各處的負面信息後,擺事實,講道理。但,看熱鬧不怕事大,平常一直被我們壓著的對手們,都跑出來(利用馬甲)胡說八道,還有一些不明真相的網友也參與進去指責,負面消息越來越火。

有一些老顧客和商家朋友規勸:去給解決了吧!吃點小虧怕什麼,隨便接一單都賺回來了。但,事已至此,想起之前的事情和顧客的態度,忍不了!一直杠著。那時覺得:哪怕不做這個了,也不能受這個委屈。後來回想的時候才覺得,太幼稚!

效果一個月後就提現出來了,單子越來越少。而且,被最大的那個網站封殺了。

  三年努力,三年心血,就此衰落。

那次事件,用很大代價得到了一個血的教訓:

和氣生財。出現任何負面消息(當然做到不出現最好),盡量用最短時間平息。 別跟顧客講道理,別跟網友講道理,講什麼呢?

結果。人們只關心結果。

遠離屌絲顧客,遠離劣質顧客。(後面,做其他項目時非常注重這一點,將劣質顧客的特徵總結出來,委婉拒絕)。

產品和顧客體驗為1,營銷,以及其他所有都是0。沒有1.後面再多0都只是水月鏡花。

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福兮禍之所伏,禍兮福之所倚。每一次失敗,都是一次錘煉,提升。 有時想想,還得感謝那位顧客,為自己開啟了下一個技能:寄生。


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