好口才就能成交?90%的销售员都做错了

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有句老话说得好:买卖不成话不到。

在很多人眼里,销售员只要是能说,就可以把产品卖给客户,其实销售员不光是能说,而且要把话说到客户心里去,特别是初次见到的客户,看“人”说话,这样成交的机会就大大增加了。那么,成功的销售员如何把话说到客户心坎里呢?

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说对方感兴趣的话题

小王是一家运动品牌店的销售员,一天一位男士来到店内,想买双鞋,于是试穿了几双,最终选了一双鞋,准备付款,就在付款的时候,这位男士看见了墙上挂的一款背包,便过去看了看,又摸了一下材质,小王看出了顾客喜欢这款包,就说:先生,您看的这款包是我们店里最新的款式,而且最近我们在做活动,您买的这双鞋已经1000元了,您只要再买599的东西,这款价值399的包就送给您了!而且这个活动只有三天,您考虑一下,非常划算。这位男士想了一下,觉得还是蛮划算的,于是又挑选了一件外套,当场成交!

为什么这位男士会听了小王的建议,因为小王发现他背的包很旧了,应该要换新的了,而且这位男士的旧包也是这个牌子的,所以小王断定这个顾客平时比较喜欢这个品牌,按照顾客的兴趣说下去,并且还有这么大的优惠活动,这个顾客没有理由不成交吧!

美国著名的人际关系大师卡耐基有一次租用某家旅馆的大礼堂讲课。但有一天,他突然接到通知,租金要提高3倍,于是他找到了经理说:“我接到通知,有点震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会这么做的。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“如将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利,但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵旅社,是你花钱也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?”经理想要盈利,而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题,所以他成功地说服了经理,租金没有提高3倍。

事实上,有很多交际之所以失败就是因为你没有捕捉到对方感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替听众的想法,这样你的讲话就不能抓住听众的心,也就肯定了你的失败。

 

把问题丢给客户

作为销售人员都知道,在介绍产品时,客户会提出一些问题。遇到这种情况时,应该怎么办呢?对此如果你并没有完全明白客户发问的动机,就一定不要直接回答问题,否则很有可能会失掉订单。这时,你可以采用反问的方式,把问题再丢给客户。

一次我跟朋友去商场,朋友想买一款护肤霜,于是我们来到了一家化妆品专柜。

导购:有什么可以帮助您?

朋友:我想买个护肤霜。

导购:那您可以看一下这款,保湿效果非常好。

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朋友看了一下,没有吱声。

导购又拿来了另外一款,说:这个也不错,美白效果很好。

朋友:你们这边只有这两款护肤霜吗?

导购:您喜欢什么功效的?

朋友:我比较喜欢滋润一点的。

导购:那我给您推荐这款……

最终,朋友入手了那款护肤霜。

上面例子中的导购就没有正面直接回答朋友的问题,而是反问朋友,喜欢什么功能的护肤霜,朋友说出喜好后,导购就知道了朋友的真正需求,掌握成交的主动权。

 

学会躲避敏感话题

记得一次有个朋友结婚,请大家吃饭,饭桌上有个女同学,大家很久没有见过,但是从其他同学口中得知她去年怀孕3个月了,孩子没保住,因此大家的谈话中一直没有提及孩子 。不巧的是,另外一桌的一个男同学过来跟大家喝酒寒暄,结果问了这个女生一句:怎么没领着孩子过来啊!大家听了赶紧帮忙打圆场,这个女同学的脸马上阴了下来,直到饭局结束也没有说一句话。

俗话说“见人说人说,见鬼说鬼话”,意思就是因人而异,说自己该说的话,说对方爱听的话,只有这样才能说到对方的心里。同样作为销售员来说。同样需要这种销售沟通技巧,走近客户的内心,使客户有一种找到知音的感觉,如果销售员一上来就搭讪客户,不懂得观察客户,说多了反而出错。

小李毕业后做了保险销售,一次在一家超市门口,想多开发几个客户,正在这时,一个30多岁的女子走出超市,小李上前去推销自己的保险。那个女子说:我不需要,谢谢。小李说:姐,我们公司新推出了一种儿童险,您给孩子了解一下呗。那个女子愤怒地转过头来:我还没结婚呢!你会不会说话啊!小李的脸马上红了,连忙道歉……

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“会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯。”销售员只要把握住与客户交流的机会,把话说到客户心里去,销售自然就像坐电梯般轻松。


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