為什麼越打折,顧客越少、越還價?該反省了!

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可是打過8折後,再恢復原價,顧客會說:“你上次都打八折了,要不還給我打八折吧。”當然不行啊,那怎麼辦?顧客就走唄,你不打八折,隔壁還七折呢!這樣連續幾天生意都不好,怎麼辦?乾脆先甩貨,七折!三次活動以後,顧客就開始等待折扣了,正價時根本沒生意。於是活動持續做吧,結果形成惡性循環。

你知道你這是什麼行為嗎?你自己被你打折弄死也就算了,你這是擾亂市場啊,影響實在太嚴重了!

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你說,“又不是我一個人擾亂市場啊,別人都在打折,我不打折我就沒生意啊。”你難道沒看過,在一些批發市場裡,有不還價、不打折的零售店,生意最好?單價最貴的生意最好?大家都打折,你不打折,豈不是被顧客認為是品牌?豈不是被尊重。

你看到這裡,估計肺都要氣炸了吧?可事實就是如此。打折等於是吃未來的飯,打折三天,業績可能稍微好一點,可是後面連續10天都會有所下降的。那你說,我不能一直打下去啊?告訴你,同一個活動,效果不會超過四天。

當你經常打折時,不知不覺中你的顧客已經在發生微妙的變化:部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你。

要知道,有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的,這就是你以前的忠實VIP。你傷了忠實VIP,卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長,實在得不償失。

你可能會追問,那我不打折怎麼辦呢?當然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數據、專心做服務……或者學學做大單?不去研究那些高科技的技術,是不愛動腦子、不願找方法的表現。

任何營銷方法只會吸引一類顧客。你喜歡打折,就吸引價格敏感型顧客,讓你認為是價格問題,於是走入價格的漩渦;你研究服務,VIP忠誠度就越來越高;你研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來越高;你研究產品,時尚型顧客就越來越多……

 

有的人說,“我們這裡是小地方,消費能力比較弱,所以顧客愛還價。”也有的人說,“我們家的東西貴,所以顧客愛還價。”

那麼,我們來看兩種現象。在大超市裡買菜,20.1元;在菜市場買菜,20.1元。請問,你是不是都會還價?可口可樂在超市裡賣2塊錢一聽,自動販賣機5塊錢一聽,麥當勞8塊錢一杯,五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產品,在不同的地方價格完全不同,請問,你會不會還價?

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顯然,你在菜市場裡,如果價格20.1元,你會本能的來一句:“20塊好嗎?”,而在大超市裡肯定不會;同樣的可口可樂,不同的價格,你都不會還價。所以,顧客會不會還價,跟顧客無關,只跟你的店鋪有關。如果你的顧客愛還價,只因一個原因——你的店鋪長的就像可以還價的店鋪!

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那些在你看來特別愛還價的顧客,並不是在任何地方消費都還價的,而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什麼長的像可以還價的店鋪呢?

>門店形象

顧客愛還價的店:店鋪的裝修就像個雜貨鋪,店鋪的陳列凌亂,衛生很糟糕,店鋪的燈光昏暗,音樂很老土或者聲音不合適。

顧客不敢還價的店:裝修時尚,陳列整潔舒適,衛生清爽,燈光舒適,音樂時尚、音量恰到好處。

>員工形象

顧客愛還價的店:顧客一進店,導購在玩手機,趴收銀台,靠牆靠貨架,坐在休息椅上,目光呆滯,面無表情,不化妝,穿著老土邋遢。

顧客不敢還價的店:顧客一進店,導購熱情接待,或是正在忙碌於店鋪的工作,穿著時尚得體,化淡妝,笑容甜美親切,恰到好處的讚美顧客。

>服務形象

顧客愛還價的店:導購銷售水平差,說話口氣象地攤小店,心底裡覺得顧客都是“壞人”,愛與顧客起爭執,顧客退換貨時處處刁難。

顧客不敢還價的店:導購銷售水平好,說話口氣專業而親切,心底裡覺得大多數人都是“好人”,從不與顧客起爭執,能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。

現在知道你的顧客為什麼愛還價或者很少有人還價了嗎?

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市場再不好做,可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。一類人也只吸引一類人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探討方法,就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。正能量的人,總是看到機會;負能量的人,總是看到問題。建議你,趕緊將打折剎車,把專業服務進行到底,不然你會越來越艱難。


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