為什麼麥肯錫只坐頭等艙,比爾蓋茨卻堅持經濟艙?

Sponsored Ads

坐飛機的時候你一般會做什麼?讀書、睡覺還是抓緊在關閉艙門之前咖咖自拍?與此同時,在距離地面8000米的高空,有人不僅看到了漂亮空姐,還發現了機艙裡的經濟學。

 

為什麼麥肯錫只坐頭等艙,比爾蓋茨卻堅持經濟艙?嗯,除了賣萌,可能還真因為點別的什麼。

Sponsored Ads

 

頭等艙經濟學:麥肯錫為什麼坐頭等艙?

 

頭等艙就像一個篩子,把“不合格”的客戶首先篩出去,意在設定一個准入門檻,建立高准入合作關係。

 

關於頭等艙,有一則傳聞:

 

麥肯錫坐飛機只坐頭等艙,他解釋說:“我在頭等艙認識一個客戶,就能給我帶來一年的收益!”

 

而比爾蓋茨呢?有人在經濟艙看到他,問他為什麼不坐頭等艙,蓋茨說:“頭等艙比經濟艙飛得快嗎?”

 

有人說,麥肯錫倡導的是機遇戰略,而蓋茨倡導的是節儉戰略。

 

我認為,不應該從字面做淺顯的意圖猜測,更多應從發言者的角色來判斷。

 

麥肯錫渴望的是客戶,他最終的目標是合作與擴大業績。對於他而言,核心命題是:接觸高端客戶,擴大合作客戶。

 

再把這個命題深入分解,則包含了四大元素,即客戶的質量、客戶的審美、客戶的認知、客戶的品位。從這一點來看,頭等艙首先是一個非常理想的門檻,這一點和行業壁壘的本質一樣。

Sponsored Ads

 

第一,頭等艙作為一個篩子,率先把“不合格”的客戶篩了出去,收入水平、審美要求、生活品位不夠的人,往往容易遷就於經濟艙而不是頭等艙。這是一個准入門檻。

 

第二,從時間成本來看,確保了潛在客戶消費能力的頭等艙,大大降低了業務開拓者(麥肯錫)出現時間成本浪費的概率。畢竟,如果你花費一段飛行的時間後,發現雖然對方認可你的觀點,卻無消費能力接受你的業務,會讓你很遺憾。從這點看,頭等艙又成了一個時間和機會的保障。

 

第三,千金買宅、萬金買鄰的道理在頭等艙同樣適用。頭等艙形成了一個滿足特定客戶群溝通語境的平台,當你選擇了頭等艙,無形中就找到了一個進入遊戲的平台,至少在客觀的認知上,陌生人因為你選擇頭等艙對你或多或少認可,藉此可避免經濟學系統性偏見中的“排外偏見”。

 

第四,頭等艙的選擇,其實會給潛在客戶帶來隱性的安全認知。對潛在的目標客戶而言,一個和你並排坐頭等艙的人,多少有種身份的對等,而一個能選擇頭等艙的人(或他身後的公司)至少度過了捉襟見肘的創業前期,不需要對成本斤斤計較。選擇頭等艙的另一個心理暗示是:這家公司相對穩定與安全,至少出行成本已不在日常成本控制範疇。換言之,頭等艙體現了你的資本與實力。

 

很多年前,我計劃過一件事情——在所有自己喜歡的城市,都必須擁有一套房子。這就和坐頭等艙同一個道理。我做過調研,一個全新的合作方更願意和在所在城市有固定資產的夥伴合作,這就是資本的信心與底牌——合作高准入信任,是為頭等艙經濟學。

 

那麼,為什麼蓋茨會選擇經濟艙?

 

首先,蓋茨的企業已成為行業的老大,具有自主定價權。換言之,要怎麼玩,看他自己樂意。對於一個在鼎盛時期的企業而言,根本不需要主動出擊去尋找客戶,它們正處於使用者集體無意識的保護、追捧與擁護中。

 

所以在飛行選擇上,蓋茨所考慮的,第一是成本和價值,價格最低者優先選擇。在這裡,有個推理成立:公司在創業時期和鼎盛時期都極其重視關心成本,在上升時期,會把出行成本轉移為尋找目標客戶的成本。

 

其次,我認為蓋茨倡言的經濟艙,還有一種人本的含義:主動、刻意地與大眾拉近距離,形成親切友好的品牌感覺。

 

是的,對鼎盛期的品牌而言,最重要的已不是品牌忠誠度和知名度的建立,而是親切感和價值觀的建立。鼎盛時期的品牌,一舉一動都代表著對未來世界的反思、對資源和環境的珍視。這裡還有一個潛台詞:鼎盛時期的品牌最應該重視的是危機公關,親民政策可以有效規避很多大眾不信任的聯想。想想當下的熱點,富二代炫富是不是很招人嫌?

 

三流企業比價格與實惠,二流企業比技術與模式,一流企業比感覺與認知,說的就是這個道理。美國大選時,總統候選人會通過參觀老年社區營造親和力,新生品牌為了弱化市場的質疑,往往會通過多種途徑贊助慈善機構,這些都是一個道理。

 

“親切”成為很多品牌在這三五年間主動思考的核心關鍵詞。

 

雖然你不認識我,但是我認為你和我是一樣的,我們是相似的。

 

因為我們同在經濟艙,我在你跟前,很親切。在經濟艙,不同職業、不同年齡、不同性別的人們,平起平坐,沒有等級之分。看的雜誌、喝的水、吃的熱狗、安全帶的質感,都一樣,是一種刻意的公平。

 

Sponsored Ads

我一直認為,在一個刻意公平、一視同仁的制度下,遊戲參與者的等級或許會消失。在等級看似消失的瞬間,彼此選擇信任——這可能就是經濟艙效果吧。


(Visited 1,092 times, 1 visits today)