如何在10秒鐘內說服一個人?

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假設某一天登上飛機,你萬分驚恐地發現沃倫·巴菲特(或者王思聰)碰巧就坐在你的身邊,你可以成功說服他投資你的公司麼?

儘管這類事情在現實中並不大可能發生,但有時候你的確需要這種能力——在極短的時間內說服別人。兩個小時的旅程恐怕太便宜你了,在這個充滿競爭的時代,你所能利用的時間可能只是和大亨一起搭電梯的10秒鐘而已。

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說服他人體現的不只是說服,更是一種抓住機會的能力。在人生中的許多場合,下面這個指南都將很有價值。

領英用戶(LinkedIn Member)James Altucher,企業家、作家、風險投資家,畢業於美國康奈爾大學。

設想一下,你正在搭乘生命中最重要的一趟電梯。你有10秒鐘的“演講”時間,來向潛在的投資人闡述你的方案——這就是典型的“電梯遊說”場景。

當然,你要做的不只是這樣。

電梯遊說(elevator ptich)其實是個比喻,它指的是要在30秒內清晰準確地向客戶解釋清楚你的方案,通常是指創業公司在有限時間內,向投資者介紹自己公司的情況——時間如此之短,短到仿佛只是兩人共同坐了一段電梯。

“電梯遊說”這種事情,兩種位置我都經歷過:作為遊說者,也作為被遊說者。

我在為HBO電視台做“凌晨三點”主題的系列節目時。我不得不在凌晨3點的紐約街頭隨機採訪街上的陌生人,試圖在5秒內說服他們告訴我他們內心最隱私的秘密。

我失敗了很多次,可能有超過3000人對我翻過白眼。更有甚者,在聽我說完後想殺了我——有一次我真的被當街追打。當然,還是有人願意對我敞開心扉。

我從失敗的經驗中總結教訓,把它們總結為下面的幾個要點。在我想說服別人的時候,這些經驗已經幫了我無數次,不管是在寫作中,在與人面對面交流中,在職場上、或是與別人交朋友或談論愛情的時候。

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1
首先展示
你是誰?

人們都願意和一位善良、正直、可靠,甚至他們會愛的人交談。

人們不會冒著把自己置身險地的風險而去相信一個陌生人的不知所云。我們都知道,小孩子不應該接受陌生人遞過來的糖果。

你需要站直,微笑,攤開雙手,準備迎接一切機會。如果你懶懶散散,耷拉著脖子,如果你自己都沒有打起精神來,別人怎麼可能信任你?

2
深呼吸
放鬆

在決定性的10秒來臨之前,採取相反的呼吸方式:用小腹做三次深呼吸,想像你的肚皮可以向後貼到你的後背。可以完全放鬆身心。

深呼吸使得在彼此間建立起信任。並且使你放鬆。相信我,對方能感受到你的好狀態。

現在,儘管你一個字也還沒說,你已經做到了說服某人最重要的兩件事了!

3
啊…嗯…呃
Uhhh…Yeah…Uhhh

我也曾深受這個問題困擾。在別人談話時插入“是”、“對啊”或者“嗯嗯”似乎很自然。

但當你這樣做時,在別人眼裡,你顯得相當愚蠢。所以,有人在講話時,請保持安靜。

當他結束談論時,先等待兩秒鐘再回覆,這樣你就擁有了足夠的思考時間。如果你在別人說話的時候思考如何做出回應,可能就會錯過他們的說話內容。

如果你沒有認真在聽別人講話,對方是可以察覺到的。這樣他們最後拒絕你也不足為怪了。

4
說服他人的關鍵
六個“U”

終於,我們要談論問題的核心了。關於“說服”的乾貨。

在說話之前請思考這些:

Urgency
Unique
Useful
Ultra-Specific
User-friendly
Unquestionable Proof

緊迫性 Urgency

讓我們以Uber為例吧。假如Uber的創始人要和投資人介紹,為什麼我的App很緊迫、很重要、會很有市場。

例如,如果他們說:“我下雨天永遠打不到車”,那你的機會就來了。

獨特性 Unique

解釋為什麼你的解決方案是獨特的。

“我們將數以百計的出租車和汽車服務聚集到一款APP中,之前從沒有人這樣做過。”

實用性 Useful

解釋你的解決方案對你的營銷對象來說是有用的。

“我們能夠讓你準時到達目的地。”

精確性 Ultra-specific

精確性意味著不能犯錯誤:“我們的APP知道你在哪兒。你的信用卡(支付寶)信息已加載。只要按下按鈕,4、5分鐘之內就有車出現。”

用數字說話,你可以在任何實例中運用這種策略。

用戶友好 User-friendly

換句話說,給用戶提供更友好的配套條件,就意味著更容易著讓用戶說“YES”。

例如你可以說,我們的服務擁有退款保證、車上還附贈有水和飲料等等。

毋庸置疑的證據 Unquestionable Proof

這可以以利益的形式呈現。或者一些直觀的、可測量的數據。一份證明書,或者可靠的合作者。

5
滿足他們
“真正”的渴望

很多人說,為了讓別人說“YES”,你必須急之所急、想之所想。而真實情況是,大多數人行事主要都是從自身利益出發。

假設在某一個電梯遊說中,你的投資者是一群小孩,你想讓他們投資的產品是糖果,而你就是那個陌生的推銷人。他們會條件反射地想要拒絕你,除非你的糖果非常甜,誘人到他們無法說“不”。

所以,直擊他們的興奮點,確保你的“糖果”更誘人。

人們可能的需求有哪些呢?

獲得報酬
省錢
獲得某種滿足
達成某項結果
完成某次復仇
獲得肯定與承認
恢復活力
獲得放鬆
宗教信仰
浪漫
……

如果你能夠幫助他們解決這些緊急的問題或者滿足他們的需求,那麼他們更有可能對你說“YES”。

大部分人並沒有掌握“說服他人”的能力。而在短時間內說服他人,不僅有關工作、職場、面試,更有關生活、愛情和你生命中的一切。

它其實是讓兩個人——極有可能是陌生人——通過10秒鐘或極短的接觸,了解對方、達成共識。

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學會任何一門看起來不可能的技能,不需要“someday”,也許就是“today”。▲


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