經典銷售小故事,啟示了你多少?

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你能從這幾個經典的小案例中學到些什麼呢?

01. 夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什麼讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:“這麼貴的餐具,你太太是不會捨得讓你洗碗的。”

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啟示:人的觀念沒有什麼不可改變,關鍵是角度,要善於揣摩客戶心理。

02. 女生公開投票選班花,相貌平平的小梅發表演說:如我當選,再過幾年,在座姊妹可以向自己先生驕傲的說,我上大學時候,比班花還漂亮!結果,她全票當選。

啟示:說服別人支持你,不一定要證明比別人都優秀,而是讓別人覺得,因為有你,他們變得更優秀更有成就感。

03. 甲去買煙,煙29元,但他沒火柴,跟店員說:“順便送一盒火柴吧。”店員沒給。乙去買煙,煙29元,他也沒火柴,跟店員說:“便宜一毛吧。”最後,他用這一毛買一盒火柴。

啟示:這是最簡單的心理邊際效應。

第一種:店主認為自己在一個商品上賺錢了,另外一個沒賺錢。賺錢感覺指數為1。

第二種:店主認為兩個商品都賺錢了,賺錢指數為2。

當然心理傾向第二種了。同樣,這種心理還表現在買一送一的花招上,顧客認為有一樣東西不用付錢,就賺了,其實都是心理邊際效應在作怪。變換一種方式往往能起到意想不到的效果!通常很多事情換一種做法結果就不同了。

人生道路上,改善心智模式和思維方式是很重要的。

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04. 有兩家賣粥的小店,左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此,於是,我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我:“加不加雞蛋?”我說加。於是她給我加了一個雞蛋。

每進來一個顧客,服務員都要問一句:“加不加雞蛋?”也有說加的,也有說不加的,大概各佔一半。

我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我:“加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說:“加一個。”

再進來一個顧客,服務員又問一句:“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

啟示:給別人留有餘地,更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣,才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費心理的理解。

05. 一個薪水值8000元的人,就別只願付他7500元,雖然省下了500元,實際卻涼了他的心。相反,痛痛快快的加薪付他10000元,他就會拿出兩倍的能耐為你賣命。

啟示:記住,寧可花兩個人的錢,去招一個能人,也不要用一個人的錢,去招兩個差人。 ——這就是長遠營銷,你值得學習。

06. 宋國有個賣酒的人,釀製的酒香味醇厚,做生意誠實公平,待客人慇懃周到,店外的酒旗高高得迎風招展,可酒就是賣不出去。時間一長,酒都變酸了。賣酒的人很是不解,就去請教鄰里的一位長者。這位長者告訴他:“你養的那條狗太兇猛了,人們害怕狗咬,誰還敢來買你的酒,酒變酸也就可想而知。

啟示:從經營上看,宋國的賣酒人做的還是很到位,但是卻養了一條兇猛的狗把生意搞砸了。在商業企業營銷中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報導中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件,企業有這麼多猛狗,顧客怎敢上門,商品怎能銷售出去呢?

07. 某富翁娶妻,有三個人選,富翁給了三個女孩各一千元,請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。

最終,富翁選了胸部最大的那個。

啟示:這個故事告訴我們:了解客戶的真實需求非常重要。

08. 有個自稱專治駝背的醫生,招牌上寫著:“無論駝得像彎弓那樣的,像蝦那樣的,像飯鍋那樣的,經我醫治,著手便好!”

有個駝背信以為真,就請他醫治。他拿了兩塊木板,不給駝背開藥方,也不給他吃藥,把一塊木板放在地上,叫駝背趴在上面,用另一塊木板壓在駝背的身上,然後用繩索綁緊。接著,便自己跳上板去,拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救,他也不理會,結果,駝背算是給弄直了,人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這醫生評理,這醫生卻說:“我只管把他的駝背弄直,哪管他的死活!”

啟示:顧客需求是多樣的,顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法,並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營銷。

許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題,當顧客購買使用後卻不見效果,想評理卻找不著人訴說了。

09. 這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事:

兩家鞋業製造公司分別派出了一個業務員去開拓市場,一個叫杰克遜,一個叫板井。

在同一天,他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。

當晚,杰克遜向國內總部老闆拍了一封電報:“上帝呀,這裡的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子?我明天就回去。”

板井也向國內公司總部拍了一封電報:“太好了!這裡的人都不穿鞋。我決定把家搬來,在此長期駐紮下去!”

兩年後,這裡的人都穿上了鞋子……

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啟示:許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在你的面前,只不過你怎樣發現這個市場而已。


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